Trovare clienti online. Cos’è e quanto costa un Lead.

Trovare clienti online, o lead generation come viene comunemente definita, è l’attività alla base di un processo di webmarketing finalizzato ad intercettare nuovi potenziali clienti inserendoli in un processo di lead nurturing.

Non è un’attività semplice, ma vediamo insieme quali sono i mezzi per realizzarla, quali sono gli aspetti da considerare e soprattutto cerchiamo di capire il giusto costo sostenibile per un’attività di lead generation.

Cos’è un Lead

Partiamo dalle basi: cos’è un lead. Un lead è una persona che ha dimostrato interesse verso un prodotto o un servizio e di cui abbiamo indirizzo, indirizzo e-mail o numero di telefono per ricontattarlo.

Generalmente si tratta di persone che si trovano in una di queste due condizioni:

• Hanno un’esigenza da soddisfare e quindi si mettono alla ricerca del modo (il tuo prodotto o servizio) per soddisfarla;
• Avevano un bisogno latente, un’esigenza che non era immediata, ma che grazie ad una nostra sollecitazione commerciale hanno dimostrato interesse verso il prodotto o servizio oggetto della campagna di webmarketing.

In entrambi i casi siamo di fronte ad un probabile nuovo cliente.

Come acquisire nuovi clienti online

Di metodi ce ne sono tanti e: non sono tutti uguali, non sono applicabili a tutte le tipologie di prodotti, non hanno lo stesso costo, non richiedono gli stessi tempi per portare risultati.

Oggi vedremo due metodi, o meglio vedremo 2 macrocategorie di metodi per acquisire nuovi clienti:

Organico o content marketing. È l’attività di produzione di contenuti sui temi che riguardano il nostro business. Trattando questi argomenti in maniera valida, approfondita e consapevole avremmo modo di esprimere il valore intrinseco del nostro prodotto o servizio. Ci permetterà di intercettare persone che hanno esigenze specifiche e che troveranno nei nostri contenuti prova della qualità che possiamo offrire.

È un’attività che crea grande valore all’azienda ma attraverso la quale è possibile raccogliere buoni frutti solo dopo un periodo medio lungo.

Campagne sponsorizzate. È l’attività finalizzata a rendere visibile un nostro elemento pubblicitario ad utenti specifici, individuati attraverso un processo di profilazione e targeting. Può essere effettuata principalmente attraverso google adwords, facebook ads e mail marketing.

Quanto costa un Lead ?

Quanto costa un lead è una domanda comune da parte di chi si avvicina per la prima volta ad una strategia di webmarketing, ma se hai letto fin qui ti sarà già chiaro che non vi è un costo standard. Il costo del lead dipende da vari fattori, tra i principali sicuramente vanno considerati:

• Il settore merceologico di riferimento;
• La qualità e la capacità di attrarre del prodotto o servizio;
• Il canale di acquisizione scelto;
• La qualità della campagna pubblicitaria e la capacità di persuasione della stessa.

Individuare ed acquisire lead nel settore food di certo non ha lo stesso costo dell’acquisizione di un lead nel settore prestiti o assicurazioni, ma allo stesso modo anche il ritorno sull’eventuale vendita è nettamente diverso. Ne deriva quindi che piuttosto di chiedersi quanto costa un lead sarebbe più opportuno parlare di che tasso di ritorno di investimento si può ottenere da un lead, mettendo a confronto i diversi canali di acquisizione per poi scegliere il giusto mix per una strategia di web marketing vincente.

ROI – Ritorno dell’investimento: come si calcola

Il ROI (return of investment) è l’indice di redditività del capitale investito, ci permette di capire quanto produce l’investimento pubblicitario che abbiamo sostenuto ed in che modo orientare la strategia di marketing.

È un dato fondamentale che permette di uscire dal concetto di “quanto costa un lead”. Non sarà più il costo del lead a “preoccuparci”, bensì quanto ogni lead ci farà ottenere.

Facciamo un esempio
Se vendo preziosi gioielli artigianali ed ogni lead mi costa 40,00 euro e mediamente per 10 lead acquisiti, con una spesa quindi di 400,00 euro, riesco a vendere un gioiello realizzando 900,00 euro di utili il ROI della mia campagna sarà assolutamente positivo.

Molto diverso se con la stessa tipologia di lead e con lo stesso tasso di conversione andrei a vendere prodotti di bigiotteria: andrei in perdita subito.

Quanto vale un Lead: da lead a cliente

Adesso che abbiamo visto cos’è un lead, quali sono i mezzi per acquisirlo e come calcolarne il ROI, possiamo trattare la parte più interessante di una corretta strategia di webmarketing.

Se hai notato, finora abbiamo sempre parlato di lead considerandoli come utenti potenzialmente interessati ad un nostro prodotto o servizio.

Ma per fare in modo che quell’interesse si evolva in qualcosa di concreto, per fare in modo che il lead diventi cliente è necessario mettere in campo una strategia di lead nurturing, cioè far evolvere quel primo contatto e trasformarlo in una relazione concreta, trasformarlo in cliente.

Qui si decide quanto vale un lead, il valore sarà legato sicuramente al costo di acquisizione, ma molto di più al modo in cui siamo stati capaci di farlo evolvere, fargli percepire il valore del nostro prodotto o servizio ed indirizzarlo verso una soluzione che lo soddisfi e lo renda testimonial del valore aggiunto che abbiamo saputo portare alla mera transazione commerciale.

Sei pronto a mettere in campo la tua strategia vincente di acquisizione clienti?

Contattaci, parleremo del tuo progetto e valuterai se le nostre idee di lead generation e lead nurturing fanno al caso tuo.