Effetto scarsità e urgenza: come usarlo per incrementare le vendite

In ogni momento della giornata siamo circondati da messaggi persuasivi e prendiamo decisioni senza nemmeno rendercene conto. Dai suggerimenti verbali di amici, parenti e colleghi, alle immagini pubblicitarie sui social o per strada, fino ad arrivare alla tv. Come ci difendiamo da questo “bombardamento”? Abbiamo sviluppato l’abilità di ignorarli o prestarci il minimo di attenzione e, solo se ci colpiscono, alziamo il livello di attenzione.

Cosa provoca l’innalzamento del livello di attenzione?

Oggi parliamo dell’effetto scarsità e urgenza, che condiziona di gran lunga il valore percepito di un bene.

Prima di tutto, cosa si intende per effetto scarsità e urgenza?

Robert Cialdini nel 1987, nell’ambito dei suoi studi sull’influenza sociale, ha suggerito che la scarsità, intesa come limitata disponibilità di un prodotto, portava le persone a desiderare quel prodotto più ardentemente, come se nella loro mente “girasse” l’equazione implicita che ciò che è raro, o sta finendo, è di maggior valore. In questo modo l’utente è portato ad agire il prima possibile, con urgenza appunto, per accaparrarsi quella che viene percepita in quel momento come “un’occasione da non perdere”.

Come si provoca l’effetto scarsità e urgenza?

Parliamoci chiaro, alle persone piace possedere quello che gli altri non possono avere! E’ per questo che l’effetto scarsità e urgenza deve essere incluso all’interno della tua strategia di marketing.

L’idea che i prodotti scarsamente disponibili siano più appetibili, è una certezza su cui si basano i marketers. Quante volte vedi in giro frasi come “Offerta limitata”, “Ultimi pezzi rimasti” o ancora “Fino a esaurimento scorte”? Ancor di più sui siti di eCommerce, dove si gioca sulle quantità di prodotto rimanenti, in sold out, o sulle spedizioni gratuite entro un tot. di spesa o sugli ultimi articoli disponibili.

Anche evidenziare quante persone stanno guardando la scheda di quel prodotto in un determinato momento, contribuisce a creare l’urgenza dell’acquisto per paura che terminino le quantità disponibili. Booking.com, come si evince dall’immagine che segue, utilizza con efficacia questo approccio.

“L’ultima prenotazione è stata effettuata il giorno…”

“Al momento 5 persone stanno visualizzando questo hotel”

“Oggi 30% in meno”

E’ anche possibile utilizzare un buono con un limite di tempo ed includere un timer con il conto alla rovescia che avvisa della scadenza del buono sconto. Le vendite flash sono un’altra tattica diffusa per creare l’urgenza dell’acquisto che fa leva sulla scarsità.

Se non acquisti ora:

Pagherai di più.

Non potrai acquistare mai più.

Non sarai felice!

Un’altro aspetto su cui si può far leva, riguarda la tendenza degli utenti a sovrastimare costi e benefici immediati, a fronte di quelli futuri. Per cui, la maggior parte delle persone, preferirà uno sconto di 20€ subito (quindi vicino) a uno di 50€ fra 6 mesi (sconto maggiore ma più lontano). Un altro esempio può essere la scelta di pagare un oggetto acquistato con un anticipo e saldarlo dopo mesi. Con questo approccio si diminuisce il costo da pagare nell’immediato e la quota che rimane da pagare viene “scontata mentalmente” dall’acquirente perchè più lontana. 

È il tuo turno

Pensi che l’applicazione del principio di scarsità e urgenza abbia senso per la tua impresa? Allora considera di mettere in pratica una delle soluzioni proposte negli esempi. Anche un piccolo cambiamento, ad esempio nel descrivere la quantità rimasta di un articolo, può incidere notevolmente sulle conversioni.

Ma ricorda, il potere va gestito con grandi responsabilità. Con il prodotto giusto e il cliente giusto, il principio può funzionare benissimo. Ma creare un’effetto fittizio, tentando di raggirare gli utenti, non è il modo migliore per applicare questo metodo. La scarsità ottenuta artificiosamente può allontanare la clientela e nuocere al tuo marchio.

Hai domande su come creare la percezione di scarsità e urgenza?  Sentiti libero di scriverci una mail.